Проведение презентаций товаров и услуг

Подивитись всі дописи у розділі: Прес-релізи. Розміщено: 29.11.2017 в 18:28.
Проведение презентаций товаров и услуг

В этой статье я расскажу вам о проведении презентации товаров и услуг. На моих тренингах по продажам в Киеве и в других городах и странах я всегда говорю участникам, что если вы хотите продать товар или услугу необходимо в первую очередь продавать клиенту ценность вашего предложения, а не цену (стоимость товара/услуги). Если вы сумеете продать ценность, тогда цена уходит на второй план. Давайте рассмотрим ситуацию.

Представьте, что я продавец ежедневников на 2018 год. Я предполагаю, что вы заинтересованы в покупке, тем более что сейчас конец ноября 2017 года. Я прихожу к вам и говорю: «Здравствуйте! Меня зовут Владислав Шах. Я менеджер по продажам ежедневников. Хочу предложить Вам датированный черный ежедневник на 2018 год. Ежедневник выполнен из крокодиловой кожи высшего качества. По периметру изделия тиснение золотой фольгой. Данный аксессуар гарантированно подчеркнет Ваш статус, имидж и стиль. Стоимость 500 грн. Что скажете?».

Как вы думаете, что мне ответит клиент? Вот его примерные ответы.

1. У меня уже есть ежедневник.

2. Дорого.

3. Не интересно.

4. Мне нужно подумать.

5. А чего он такой дешевый?

6. Нет денег.

Конечно же, так не скажут все клиенты. Какой-то процент клиентов согласится и купит, возможно, даже и без торга. Ведь моя презентация была красивой, профессиональной, с характеристиками и выгодами для клиента. Но, в этом примере я продал цену товара. А теперь давайте посмотрим на презентацию продажи ценности товара для сравнения.

«Здравствуйте! Меня зовут Владислав Шах. Я менеджер по продажам ежедневников. Хочу предложить Вам датированный черный ежедневник на 2018 год. Ежедневник выполнен из крокодиловой кожи высшего качества. По периметру изделия тиснение золотой фольгой. Данный аксессуар гарантированно подчеркнет Ваш статус, имидж и стиль. И самое главное, на последних двух страницах Вас ждет список из 20-ти контактов потенциальных клиентов, которые заинтересованы в сотрудничестве, и уже ждут Вашего звонка. Стоимость 500 грн. Что скажете?». Клиент берет в руки ежедневник, набирает один из номеров телефонов и действительно слышит заинтересованность от потенциального клиента и договаривается о встрече.

Как вы думаете, а как сейчас отреагирует клиент? Примерно так.

1. Вам лучше заплатить наличными или на карточку?

2. А почему так дешево? Что всего лишь 500 грн.?

3. А я могу Вас отблагодарить как-то дополнительно помимо 500 грн.?

4. А есть еще ежедневники с другими контактами? Я куплю абсолютно все сейчас!

5. Вот, пожалуйста, возьмите 500 грн. Спасибо, Вам огромное!

6. Конечно, покупаю. А Вы в следующем году придете с новыми ежедневниками и контактами? Я буду готов купить и за 1000 грн. ежедневник.

Почему же во втором примере я не столкнулся не с одним из шести возражений выше? Да потому, что я знал, что необходимо клиенту, и подготовил то, что ему было нужно (список контактов). Моя презентацию для клиента несла огромную ценность в виде 20 потенциальных клиентов, в ежедневнике и цена уже не имела никакого значения.

Как же тогда узнать в реальной ситуации, что важно для клиента? Очень просто. Перед проведением презентации задавать разные типы вопросов. Выявлять потребности и только после этого переходить к презентации ценности вашего предложения. Я всегда говорю об этом участникам моих тренингов по продажам, а также в моей книге «Шах и Мат в активных продажах» посвящен этому целый раздел с историями и примерами. А теперь давайте рассмотрим жизненный пример диалога с клиентом для закрепления.

Менеджер: «Здравствуйте, Сергей! Меня зовут Владислав Шах. Я менеджер по продажам ежедневников. Спасибо, за встречу. Рад личному знакомству с Вами. Сергей, скажите, пожалуйста, что для Вас важно при выборе ежедневника (открытый вопрос с целью разговорить клиента)?».

Клиент: «Владислав, я деловой человек и для меня ежедневник – это не только помощник в планировании работы, но и дорогой аксессуар».

Менеджер: «Сергей, то есть вопрос по стоимости не стоит, верно (пример наводящего вопроса для получения желаемого ответа от клиента)?».

Клиент: «Все правильно».

Менеджер: «Хорошо. Скажите, а есть пожелания по цвету, дизайну, размеру (открытый вопрос)?».

Клиент: «Да, обязательно! Это должна быть комбинация двух фактур кожи. Размер стандартный. Цвет лучше всего коричневый».

Менеджер: «Датированный или нет (пример альтернативного вопроса для уточнения)?».

Клиент: «Лучше всего датированный».

Менеджер: «Пожелание по тиснению есть (пример закрытого вопроса для получения краткого ответа «Да» или «Нет»)?».

Клиент: «Да, оно должно быть. Забыл сказать».

Менеджер: «Держатель для ручки должен быть (закрытый вопрос)?».

Клиент: «Обязательно! Хорошо, что Вы спросили».

Менеджер: «Возможно, еще есть пожелания?».

Клиент: «Больше нет».

А вот теперь я буду продавать ценность моего предложения. Я знаю абсолютно все пожелания клиента, и сейчас он не сможет мне отказать. Смотрите.

Менеджер: «Сергей, учитывая все Ваши пожелания, предлагаю Вам рассмотреть VIP ежедневник известной фирмы «Sergio» в коричневом цвете. В дизайне присутствует комбинация двух фактур кожи высшего качества: глянец и замша. Изделие выполнено с тонким ажурным тиснением. Датированный, с перфорированными листами из плотной бумаги и держателем для Вашей дорогой ручки. Ежедневник гарантированно подчеркнет Ваш имидж, статус и стиль. Это то, что Вы хотели, все верно (наводящий вопрос)?

Клиент: «Да! Сколько он стоит?».

Менеджер: «1500 грн.».

Клиент: «Мне подходит. Беру».

Обратите внимание, что в самом первом примере я угадывал, что может понравиться клиенту и из-за догадок моментально столкнулся с возражениями по цене и не только. В диалоге же я продавал ценность клиенту основанную на его пожеланиях, и он купил. Как видите, цена в 1500 грн. его абсолютно не смутила, так как это был не главный фактор для успешного и делового человека.

Этот подход в проведении презентации применим для всех сфер бизнеса. Проверьте сами.

Если вам понравилась статья, ставьте лайк и делитесь ей с друзьями.

Приходите на открытый или заказывайте корпоративный тренинг по продажам для сотрудников компании в Киеве, по Украине и в других странах.

P.S. На собеседовании часто просят кандидатов продать ручку или еще какой-то предмет. Теперь вы знаете, как это сделать профессионально и получить должность.

Развивайтесь и зарабатывайте!

С уважением, Владислав Шах.

Основатель и бизнес тренер компании «Target».

Обговорити статтю на форумі



Loading...
©  Новини України на Rivnist.In.Ua - незалежний погляд на новини в Україні та світі, зокрема: політика, суспільне життя, економіка, кримінал, події, спорт, культура.  2010-2015